Negotiation Made Simple: Una guía práctica para tomar decisiones estratégicas, encontrar soluciones y lograr el mejor trato
Por John Lowry
¿De qué se trata?
Negotiation Made Simple (2024) es una guía práctica para dominar el arte de la negociación tanto en contextos profesionales como personales. El libro presenta cinco habilidades esenciales que cualquiera puede desarrollar para convertirse en un negociador más efectivo, transformando las interacciones diarias en oportunidades de beneficio mutuo y éxito a largo plazo.
Sobre el autor
John Lowry es un experto reconocido en negociación, abogado, consultor de negocios y educador. Enseña negociación en la Escuela de Derecho de la Universidad de Pepperdine y en la Universidad de Vanderbilt, y es presidente de Thrivence, una firma de consultoría de gestión. La experiencia de Lowry ha sido destacada a través de su selección en el Programa de Jóvenes Líderes Americanos de la Escuela de Negocios de Harvard y su servicio como miembro de la Asamblea Estatal de California.
¿Qué vas a aprender? Desbloquea tu negociador interno con cinco habilidades clave que cualquiera puede dominar
Negociar no es solo para salas de juntas y grandes acuerdos. Es una habilidad que todos usamos cada día, desde decidir dónde comer con amigos hasta pedir un aumento en el trabajo. La negociación está en todas partes, incluso en relaciones cercanas, como quién lava los platos hoy o dónde nos jubilaremos. Dominar la negociación puede transformar tus relaciones, impulsar tu carrera e incluso ayudarte a obtener mejores acuerdos al hacer compras. ¿Lo mejor? Cualquiera puede aprender a ser un mejor negociador, incluso si la idea del conflicto o la confrontación resulta incómoda.
Este resumen revela las cinco habilidades esenciales de los grandes negociadores y cómo aplicarlas en tu vida diaria. Así que prepárate para descubrir las herramientas que te ayudarán a navegar relaciones y trabajo, ¡e incluso a cerrar ese gran trato! – con confianza y facilidad.
Cultiva la autoconciencia
Podrías pensar que la habilidad más importante que un negociador podría tener es una perspectiva fuerte o una personalidad extrovertida, pero eso está lejos de la verdad. De hecho, la primera habilidad que un negociador aspirante debe dominar es la capacidad de mirar hacia adentro. La autoconciencia es tu arma secreta en cualquier negociación, ya sea que estés regateando en un mercado o discutiendo una promoción con tu jefe.
Ser autoconciente significa tener una comprensión clara de uno mismo: conocer tus fortalezas, debilidades y tendencias. Es sobre reconocer qué te motiva, qué te molesta y cómo reaccionas naturalmente en diferentes situaciones.
Considera el ejemplo de Zari, una desarrolladora de software que siempre se sentía nerviosa al pedir lo que quería. En reuniones de equipo, a menudo aceptaba realizar trabajo adicional sin negociar una compensación extra. Al reflexionar sobre su comportamiento, Zari se dio cuenta de que tenía miedo a la confrontación debido a su infancia. Temía que hablar significara que no la aceptarían o que no era una buena compañera de equipo. Esta conciencia le permitió prepararse con estrategias para manejar su ansiedad y afirmarse de manera más efectiva. Y lejos de rechazarla, sus colegas apreciaron su nueva firmeza.
Para aumentar tu autoconciencia antes de cualquier negociación, comienza reflexionando sobre negociaciones pasadas. Piensa en ocasiones en las que te sentiste satisfecho con el resultado de una negociación y en otras en las que no. ¿Qué fue diferente en esas situaciones? Podrías descubrir que te comportaste de manera distinta en cada escenario o que surgieron emociones intensas.
Considera llevar un diario de negociaciones. Después de cada interacción significativa, anota lo que sucedió, cómo te sentiste y qué podrías hacer diferente la próxima vez. Esta práctica puede revelar patrones en tu comportamiento y ayudarte a identificar áreas de mejora.
Otra técnica poderosa es pedir retroalimentación a amigos o colegas de confianza. Malik, un gerente de ventas, se sorprendió cuando un compañero de trabajo le comentó que a menudo parecía agresivo en las discusiones. Esta perspectiva ayudó a Malik a ajustar su enfoque, logrando resultados más positivos tanto en el trabajo como en negociaciones personales.
La autoconciencia no se trata de ser perfecto. Se trata de conocerte mejor para poder aprovechar tus fortalezas y manejar tus debilidades. Tal vez seas bueno para generar empatía, pero te sientas incómodo con los números bajo presión. Sabiendo esto, puedes prepararte a fondo con las cifras antes de entrar en una negociación, lo que te permitirá enfocarte en construir relaciones durante la discusión.
A medida que te vuelvas más autoconciente, te sentirás mejor equipado para manejar una amplia gama de situaciones de negociación. Podrás mantener la calma bajo presión, adaptar tu estilo a diferentes situaciones y, en última instancia, lograr resultados más satisfactorios para todos.
Equilibrar colaboración y competencia
Muchas personas piensan que la negociación se trata de ganar a toda costa. Pero los grandes negociadores saben que, a veces, la mejor forma de ganar es trabajando juntos. La clave es saber cuándo competir y cuándo colaborar.
Piensa en la negociación como una danza, no una batalla. A veces lideras, otras sigues, pero el objetivo es moverse juntos con gracia. Este enfoque puede llevar a mejores resultados para todos los involucrados.
Toma el ejemplo de Amira, dueña de un pequeño negocio. Cuando un nuevo competidor abrió cerca, su primer instinto fue bajar precios para competir. Pero luego reconsideró y decidió acercarse al propietario e intentar colaborar. Fue la decisión correcta. Al especializarse en productos diferentes y referir clientes entre sí, ambos negocios prosperaron.
Entonces, ¿cómo saber cuándo competir y cuándo colaborar? Comienza evaluando la situación. ¿Es esta una oportunidad única o una relación a largo plazo? Si trabajarás con esta persona a largo plazo, la colaboración suele dar frutos. Incluso en negociaciones a corto plazo, buscar soluciones en las que ambas partes ganen puede traer beneficios inesperados.
Y considera los recursos en juego. ¿Son limitados o hay potencial para el crecimiento? En situaciones de escasez, la competencia podría ser necesaria. Pero, a menudo, el pensamiento creativo puede expandir el pastel para todos.
Hay muchas estrategias para cambiar de competencia a colaboración. Una es enfocarse en intereses, no en posiciones. En lugar de fijarte en lo que quieres, explora por qué lo quieres. Podrías encontrar un terreno común con la otra parte.
Para encontrar oportunidades de colaboración, asegúrate de hacer preguntas y escuchar activamente. Comprender las necesidades de la otra persona puede revelar oportunidades de beneficio mutuo. Y puede ser útil hacer una lluvia de ideas juntos. Al involucrar a la otra parte en la resolución de problemas, creas compromiso y, a menudo, descubres soluciones innovadoras.
También es importante estar dispuesto a compartir información. Aunque no debes revelar todo, ser abierto y honesto puede generar confianza y fomentar la reciprocidad. Y recuerda que incluso en situaciones competitivas, un enfoque colaborativo puede darte una ventaja. Al construir una buena relación y comprender, es más probable que logres un acuerdo satisfactorio.
Equilibrar competencia y colaboración no siempre es fácil, pero es una habilidad que vale la pena dominar. A medida que practiques, desarrollarás una intuición para saber cuándo mantenerte firme y cuándo encontrar un terreno común. Esta flexibilidad te convertirá en un negociador más efectivo en todas las áreas de tu vida.
Domina el primer movimiento
En negociación, el primer movimiento puede marcar el tono de todo lo que sigue. Es como la jugada de apertura en un juego de ajedrez: puede dar forma a toda la estrategia. Así que es importante que ese primer movimiento cuente.
Primero, comprende que el primer movimiento no siempre consiste en hacer la primera oferta. A veces, se trata de cómo entras a la sala, las preguntas que haces o el ambiente que creas. Tu objetivo es empezar con el pie derecho y guiar la conversación en una dirección productiva.
La preparación es clave para una apertura fuerte. Antes de entrar a cualquier negociación, haz tu tarea. Investiga a la otra parte, comprende el contexto y aclara tus propios objetivos. Este conocimiento te ayudará a hacer un primer movimiento seguro e informado.
El momento también es importante. A veces es mejor dejar que la otra persona haga la primera oferta. Esto puede darte información valiosa sobre su posición. En otras ocasiones, hacer el primer movimiento te permite anclar la negociación a tu favor.
Kai, un escritor freelance, solía esperar a que los clientes nombraran su precio. A menudo terminaba infravalorando su trabajo. Comenzó a investigar las tarifas del sector y a hacer la primera oferta según el alcance del proyecto. Este enfoque llevó a una compensación más justa y estableció expectativas claras desde el inicio.
Cuando hagas el primer movimiento, sé audaz pero realista. Si estás nombrando un precio, apunta alto (o bajo, si eres el comprador), pero mantente dentro de un rango justificable. Respaldar tu posición con razones sólidas te da margen para negociar manteniendo la credibilidad.
Tu apertura también debe mostrar respeto y disposición para trabajar juntos. Evita un lenguaje agresivo o confrontacional. En su lugar, usa frases que inviten a la colaboración, como: “Me gustaría explorar cómo podemos encontrar una solución que funcione para ambos”.
Recuerda, el primer movimiento no se trata solo de lo que dices, sino también de cómo lo dices. Tu lenguaje corporal, tono de voz y expresiones faciales contribuyen a esa primera impresión crucial. Practica tu apertura con un amigo o frente al espejo para asegurarte de transmitir confianza y apertura.
Yasmin, una gerente de proyectos, siempre comienza las negociaciones de equipo reconociendo la experiencia y contribuciones de cada persona. Este simple acto de reconocimiento crea una atmósfera colaborativa desde el principio.
Dominar el primer movimiento lleva práctica. No te desanimes si no sale perfecto cada vez. Cada negociación es una oportunidad para refinar tu técnica. Observa cómo las diferentes aperturas afectan el resultado y ajusta tu enfoque en consecuencia.
Desata la empatía y la creatividad
Imagina que estás tratando de deshacer un nudo complejo. No llegarás a ninguna parte si solo lo miras desde un lado. Tienes que girarlo, explorarlo desde diferentes ángulos y perspectivas. Aquí es donde entran en juego la empatía y la resolución creativa de problemas en las negociaciones.
La empatía se trata de ponerte en los zapatos de la otra persona. No se trata solo de entender sus palabras, sino también sus sentimientos, motivaciones y limitaciones. Cuando abordas una negociación con empatía, abres nuevas posibilidades para llegar a un acuerdo.
Como Aisha, una gerente de recursos humanos que luchaba para resolver un conflicto entre dos departamentos. En lugar de centrarse únicamente en las políticas de la empresa, se tomó el tiempo para entender los desafíos y aspiraciones de cada equipo. Este enfoque empático reveló problemas subyacentes que no eran evidentes al principio, allanando el camino para una solución creativa que benefició a ambos lados.
Para desarrollar tus habilidades de empatía, practica la escucha activa. Presta atención no solo a lo que dice la otra persona, sino a cómo lo dice. Observa las señales no verbales, como el lenguaje corporal y el tono de voz. Haz preguntas abiertas para profundizar en su perspectiva.
La resolución creativa de problemas va de la mano con la empatía. Una vez que entiendes las necesidades y limitaciones de la otra parte, puedes comenzar a pensar fuera de lo común para encontrar soluciones que satisfagan a todos.
Como Ravi, un pequeño empresario que negociaba con un proveedor que no podía cumplir con su precio. En lugar de rendirse, Ravi se mostró curioso. Descubrió que el proveedor tenía problemas de flujo de caja. Trabajaron en un acuerdo en el que Ravi pagaría una parte por adelantado a cambio de un descuento, resolviendo creativamente los problemas de ambos.
Hay muchas técnicas que pueden mejorar tus habilidades de resolución creativa de problemas. Por ejemplo, replantea el problema. En lugar de centrarte en los obstáculos, busca oportunidades. Pregúntate: “¿Y si lo abordamos de manera diferente?”
Otra técnica excelente para la resolución creativa de problemas es crear múltiples opciones para un resultado positivo. No te conformes con la primera solución que te venga a la mente. Haz una lluvia de ideas sobre una variedad de posibilidades, sin importar cuán inusuales puedan parecer al principio.
Y asegúrate de buscar intereses compartidos. A menudo, debajo de posiciones en conflicto, hay objetivos comunes. Identificarlos puede conducir a soluciones inesperadas. Considera también el impacto a largo plazo. A veces, una solución creativa puede implicar compromisos a corto plazo para ganancias a largo plazo.
Elena, una organizadora comunitaria, utilizó este enfoque cuando negociaba con negocios locales para patrocinios de eventos. Al centrarse en intereses compartidos en el desarrollo comunitario, creó paquetes de patrocinio que ofrecían valor más allá de la simple publicidad, logrando mayor apoyo y alianzas más sólidas.
La empatía y la creatividad no son solo habilidades deseables en la negociación; son herramientas esenciales para encontrar soluciones beneficiosas para todos en cada conflicto. Al ponerte en los zapatos de la otra persona y pensar de manera creativa, no solo lograrás mejores resultados, sino que también construirás relaciones más sólidas y positivas en el proceso.
El arte del ganar-ganar
Los grandes negociadores saben que el verdadero éxito no se trata solo de obtener lo que quieres. Se trata de asegurarse de que todos se sientan bien con el resultado. Esta habilidad es lo que separa las victorias a corto plazo de las relaciones duraderas y los éxitos repetidos.
Piensa en la negociación como hornear un pastel, no dividir uno. Tu objetivo es crear más valor para todos, no solo llevarte la porción más grande.
Esto funcionó para Mary, una diseñadora freelance, quien aplicó este principio cuando trabajaba con un cliente con un presupuesto ajustado. En lugar de simplemente reducir su tarifa, propuso un enfoque por fases. Esto permitió al cliente distribuir los costos en el tiempo mientras le proporcionaba a Mary un trabajo constante. Ambas partes sintieron que ganaron algo valioso.
Para dominar el arte de mantener a todos satisfechos, comienza gestionando expectativas desde el principio. Sé claro sobre lo que es posible y lo que no. Esto evita decepciones más adelante y construye confianza desde el inicio.
Y céntrate en los intereses, no solo en las posiciones. Como Keisha, una administradora de propiedades, que enfrentaba a un inquilino que quería terminar su contrato de arrendamiento antes de tiempo. En lugar de negarse, exploró el por qué. Al saber que el inquilino necesitaba cuidar a un familiar enfermo, Keisha trabajó en una solución que permitía un plazo de aviso más corto a cambio de ayuda para encontrar un nuevo inquilino. Este enfoque convirtió un conflicto potencial en una situación ganar-ganar.
Siempre busca formas de agregar valor más allá de la negociación inmediata. ¿Puedes ofrecer conocimiento, conexiones o oportunidades futuras? Estos extras pueden inclinar la balanza a tu favor y hacer que la otra parte sienta que obtuvo una gran oferta.
Prepárate para ser creativo con las soluciones. Jamal, al negociar una oferta de trabajo, se dio cuenta de que la empresa no podía cumplir con sus expectativas salariales. Propuso bonos por desempeño y días adicionales de vacaciones. Este enfoque creativo satisfizo tanto su necesidad de compensación como las limitaciones presupuestarias de la empresa.
Recuerda considerar el impacto a largo plazo de tus negociaciones también. Una pequeña concesión hoy podría llevar a una valiosa colaboración mañana. Cultiva una reputación de justicia y colaboración, y encontrarás que las puertas se abren más fácilmente en el futuro.
Por último, presta atención a cómo concluyes las negociaciones. Incluso si no alcanzas un acuerdo, asegúrate de que la otra parte se sienta escuchada y respetada. Agradéceles por su tiempo y deja la puerta abierta para futuras conversaciones.
Al centrarte en crear satisfacción para todas las partes, no solo lograrás mejores resultados, sino que también construirás una red de personas dispuestas a trabajar contigo nuevamente. Este enfoque transforma la negociación de una transacción única en una herramienta poderosa para el éxito a largo plazo y la construcción de relaciones.
Resumen final
La lección principal de este resumen de Negotiation Made Simple de John Lowry es que…
Los grandes negociadores dominan cinco habilidades esenciales: autoconciencia, equilibrio entre colaboración y competencia, realizar movimientos iniciales impactantes, usar empatía y creatividad para resolver problemas, y buscar resultados ganar-ganar. Al cultivar estas habilidades, puedes transformar las interacciones diarias en oportunidades de beneficio mutuo, ya sea en el trabajo, en relaciones o en la vida diaria. Y una negociación exitosa no se trata de ganar a toda costa, sino de crear valor para todas las partes involucradas, lo que lleva a mejores resultados y relaciones más fuertes y duraderas.