Cómo rescatar una estrategia fallida

En un entorno volátil, la inacción no es una opción. Es momento de actuar con decisión, incluso cuando el futuro es un borrador.

El plan de negocios para 2025, esa obra de arte estratégica que presentó con orgullo hace unos meses, hoy parece obsoleto. La combinación de tensiones comerciales, una confianza del consumidor debilitada y expectativas de inflación al alza ha convertido sus proyecciones financieras en un ejercicio de futurología inútil. Los planes de inversión, contratación y marketing están en pausa, a la espera de una claridad que no parece llegar.

No es solo el presupuesto anual. La misma base de su estrategia —los mercados a los que apunta, la identidad de su competencia, la configuración de su cadena de suministro y la irrupción de la inteligencia artificial— se siente inestable, como si caminara sobre arena movediza. En este escenario, el mayor riesgo no es la incertidumbre estratégica en sí, sino la parálisis operativa y táctica que esta puede provocar. El mundo no se detendrá a esperar que usted termine de analizar.

La clave es priorizar el progreso sobre la perfección. Es preferible tener un plan ejecutado al 80% rápidamente que esperar por un plan perfecto que nunca llega. Basado en la experiencia con empresas que navegan disrupciones severas, existen cuatro movimientos de "cero arrepentimiento" que puede implementar de inmediato. Estas acciones, agnósticas a su estrategia de fondo, crearán la flexibilidad necesaria para sortear los peores impactos y capturar oportunidades inesperadas, fortaleciendo sus fuentes de valor desde hoy.

1. Blinde su liquidez y flexibilidad financiera.

En tiempos de crisis, el efectivo es el rey. Es el escudo que protege de una crisis de liquidez y la espada para atacar oportunidades. Sin embargo, según datos del AlixPartners Disruption Index, menos de una de cada cuatro empresas (24%) prioriza la gestión de efectivo durante una disrupción. Esto se debe a que muchas compañías operan con datos fragmentados sobre su posición de caja. Dos acciones rápidas son cruciales: mejorar la previsión de la demanda y optimizar agresivamente el capital de trabajo. La integración de herramientas básicas de IA puede mejorar la precisión de los pronósticos en semanas, liberando efectivo ocioso. En cuanto al capital circulante, una gestión rigurosa de cuentas por pagar y por cobrar, similar a la que se aplica en una reestructuración, puede generar un impacto inmediato.

2. Ponga en forma su organización comercial.

La reacción instintiva ante una recesión es replegarse. El movimiento correcto es atacar y defender simultáneamente. Implemente programas tácticos y de alta velocidad para mejorar la adquisición y retención de clientes. Siempre existen oportunidades para optimizar la cobertura de la fuerza de ventas, potenciar ventas cruzadas y mejorar la productividad. En lugar de recortes indiscriminados al marketing, realice un análisis detallado para invertir los recursos donde el retorno sea mayor. La retención es fundamental; un enfoque en el Net Retention Revenue (NRR) genera ganancias compuestas. Por ejemplo, un proveedor de tecnología de $2,000 millones de dólares mejoró sus renovaciones en un 10% ($100 millones de NRR) al analizar el valor de vida de sus clientes y reconfigurar sus incentivos.

3. Abrácense a sus clientes más rentables.

El crecimiento rentable siempre está concentrado en segmentos específicos de productos, clientes y canales. Sin embargo, los informes financieros rara vez ofrecen la granularidad necesaria para identificar estos "bolsillos de rentabilidad". En tiempos difíciles, es imperativo identificar a estos clientes y trabajar arduamente para ganarlos, mantenerlos y expandir su relación. Aunque un análisis de rentabilidad detallado puede llevar meses, cálculos iniciales pueden generar el impulso necesario. Este conocimiento no solo es una táctica defensiva, sino la base sobre la que se debe construir una estrategia a largo plazo más inteligente y robusta.

4. Fortalezca la gestión de riesgos y la ciberseguridad.

Lo último que necesita en medio de la tormenta es una crisis imprevista. La incertidumbre actual, tanto comercial como tecnológica, eleva la amenaza de ciberataques y riesgos financieros derivados de la debilidad en su cadena de valor. Un 46% de los ejecutivos a nivel global cita la ciberseguridad como una amenaza principal. Es urgente auditar sus defensas desde dentro y desde fuera. Igualmente crítico es reforzar la gestión de riesgos de terceros (TPRM, por sus siglas en inglés). Datos de Verizon muestran que el porcentaje de brechas de seguridad originadas a través de terceros se ha duplicado en el último año. Utilizar IA para calificar el riesgo de sus proveedores de primer, segundo y tercer nivel ya no es una opción, sino una necesidad.

Estos cuatro movimientos no reemplazan una estrategia sólida, pero le comprarán tiempo, crearán opciones y lo protegerán del peor escenario. Las empresas que prosperan en la incertidumbre comparten dos rasgos: la voluntad de avanzar con información imperfecta y la disciplina de guiarse por una brújula con cuatro puntos cardinales: efectivo, efectividad comercial, clientes y riesgo. Así, transforman los desafíos agudos en la ventaja competitiva del mañana.