Cold Calling Sucks (And That's Why It Works)

Por Barry Pitcher

Sinopsis

Existe una verdad casi universal en el mundo de las ventas: la llamada en frío apesta. Es una actividad que genera pavor en quien la hace y fastidio en quien la recibe. Es incómoda, a menudo ineficaz y parece una reliquia de una era de ventas pasada. En este libro, Barry Pitcher no solo está de acuerdo con esta premacia, sino que la utiliza como el punto de partida para un argumento radical y poderoso. Sostiene que precisamente porque todo el mundo la odia, porque la mayoría de los vendedores la evitan como la plaga y porque quienes la intentan lo hacen terriblemente mal, la llamada en frío se ha convertido en el arma secreta más potente del arsenal de ventas moderno. "Cold Calling Sucks" no es un intento de convencerte de que ames el proceso, sino una guía estratégica para que te enamores de sus resultados. Es un manual que transforma una táctica anticuada en un sistema predecible y de alto rendimiento para aquellos lo suficientemente valientes y preparados como para dominarla.

¿Para quién es este libro?

Esta es una lectura obligatoria para cualquier profesional de ventas, desde el novato que siente un nudo en el estómago cada vez que tiene que levantar el teléfono, hasta el veterano que ha visto cómo sus viejas técnicas pierden efectividad. Es para el emprendedor o el fundador de una startup que necesita generar sus propios clientes potenciales pero no sabe por dónde empezar. Es también para los gerentes de ventas que buscan dotar a sus equipos de una herramienta resistente a las modas digitales para llenar el embudo de ventas de manera consistente. En esencia, es un libro para cualquiera que necesite iniciar conversaciones de negocio con extraños y que esté buscando un enfoque más inteligente, respetuoso y, en última instancia, mucho más eficaz que los guiones obsoletos y la fuerza bruta.

¿Qué vas a aprender en este resumen?

• Descubrirás la paradoja central de la llamada en frío y por qué su dificultad inherente es, de hecho, tu mayor ventaja competitiva en un mercado lleno de vendedores que se esconden detrás del correo electrónico.

• Aprenderás a realizar el cambio de mentalidad fundamental: dejar de verte como un "vendedor que interrumpe" y empezar a actuar como un "experto que ofrece valor" desde el primer segundo de la llamada.

• Dominarás un sistema paso a paso para planificar, investigar y ejecutar llamadas en frío que no se sienten como llamadas en frío, ni para ti ni para tu prospecto.

• Conocerás las técnicas para navegar con éxito a los "porteros" (gatekeepers), tratándolos como aliados en lugar de obstáculos, y para gestionar el rechazo sin que destruya tu motivación.

• Finalmente, asimilarás un enfoque que transforma la llamada en frío de una tarea temida y de bajo retorno en una herramienta estratégica y predecible para generar oportunidades de alta calidad.