Por Malcolm Gladwell🖊
Sinópsis⚡️
Blink examina el fenómeno de los juicios instantáneos, es decir, las decisiones en una fracción de segundo que tomamos inconscientemente. Estos juicios rápidos son herramientas importantes para la toma de decisiones, pero también pueden conducir a malas decisiones y todo tipo de problemas. Este resumen explica cómo podemos hacer mejor uso de ellos.
¿Qué vas a aprender?🤔
Aprende a utilizar los juicios instantáneos inconscientes para tu beneficio.
¿Confías en tu intuición a la hora de tomar decisiones🥰?
Si es así, hay algunas cosas que debes saber al respecto:
Primero, probablemente la uses mucho más de lo que crees. Incluso en los casos en los que crees que has analizado una situación racionalmente y has llegado a un razonamiento sólido para tu elección, probablemente solo estés respaldando tu intuición inicial.
En segundo lugar, tu intuición a menudo puede producir mejores juicios que un análisis reflexivo. Esto se debe a que elimina toda la información irrelevante y se enfoca solo en los factores clave. Pero la desventaja es que también se ve afectada por todo tipo de factores inconscientes, como ideas preconcebidas y prejuicios, que pueden llevarte por mal camino.
Saber cuándo confiar en tu intuición y cuándo no es crucial para tomar buenas decisiones😱.
En este resumen descubrirás:
por qué la marca de refresco de cola con mejor sabor jamás lanzado fracasó estrepitosamente😳,
por qué algunos expertos en falsificación de arte confían más en sus instintos que en un análisis racional🤩, y
cómo un hombre fue elegido presidente de los Estados Unidos solo por su apariencia 🇺🇸.
No desconfíes de tus juicios intuitivos, a menudo pueden ser superiores a los conscientes👀
El cerebro humano se basa en dos estrategias para tomar decisiones en cualquier situación dada:
Una estrategia es registrar y procesar información conscientemente, sopesar los pros y los contras y llegar a una conclusión racional sobre el mejor camino a seguir. Este tipo de procesamiento de información es muy lento y, en algunas situaciones, simplemente no hay suficiente tiempo para ello ⏱.
Y así, a lo largo de la evolución humana, se ha desarrollado una segunda estrategia mucho más rápida: rápida como un rayo ⚡️, el inconsciente hace juicios instantáneos basados en sensaciones viscerales en lugar de un análisis exhaustivo.
Esta segunda estrategia de toma de decisiones permite que el cerebro descargue parte de la tensión de sus complejos procesos de pensamiento en el inconsciente. Debajo de la superficie, sin que nosotros lo sepamos, la parte inconsciente del cerebro procesa situaciones en un abrir y cerrar de ojos y toma decisiones sobre el mejor curso de acción.
Muchas personas tienden a confiar solo en sus juicios conscientes y se sienten incómodas con las decisiones basadas en sus sentimientos o intuición. Sin embargo, resulta que las decisiones rápidas suelen ser muy superiores a las que se toman después de un análisis exhaustivo🤔.
Como ejemplos, considera que hay expertos en tenis que pueden predecir intuitivamente cuándo un jugador sacará una falta, aunque no pueden precisar exactamente por qué. Y hay expertos en arte que pueden detectar una obra de arte falsificada a primera vista solo porque tienen una sensación extraña y solo pueden explicar racionalmente su juicio instantáneo más tarde.
En muchas situaciones, hay patrones y regularidades que el inconsciente reconoce más rápido que la mente consciente y lógica. Es precisamente en estos momentos cuando debemos confiar en nuestras decisiones rápidas.
Nuestro inconsciente puede diferenciar entre información relevante e irrelevante en una fracción de segundo😎
Aunque la minuciosidad a menudo puede ser una virtud, en la toma de decisiones rara vez tiene sentido analizar hasta el último fragmento de información disponible. Por lo general, es más efectivo concentrarse en algunos hechos importantes y bloquear el resto🤯.
Supongamos que estás observando a una pareja y quieres predecir con precisión si su relación durará. Para hacerlo, es mejor concentrarte en algunos signos clave particulares: si detectas un indicio de desprecio en sus interacciones, por ejemplo, es un fuerte indicador de que podrían surgir problemas en el camino🔥🔥.
Sin embargo, si tratas de analizar cada fragmento de información, te resultará difícil hacer una predicción precisa porque muchos pequeños fragmentos de información irrelevante ocultan los pocos importantes y relevantes. Por ejemplo, si estás ocupado observando los pies, la postura y la charla de la pareja, es posible que te pierdas los indicadores más cruciales de su situación, como sus miradas despectivas.
En muchas situaciones de toma de decisiones, nuestro inconsciente hace precisamente esta distinción por nosotros: al diferenciar entre información importante y no importante, filtra las partes de nuestra percepción más necesarias para hacer un juicio preciso.
Podemos hacer buenos juicios instantáneos porque nuestro inconsciente es increíblemente bueno en este proceso de filtrado. Así como los investigadores de relaciones saben a qué señales, como las señales de desprecio, deben prestar atención en las interacciones de una pareja, nuestras decisiones espontáneas se basan en unas pocas piezas seleccionadas de información.
Hacemos muchos más juicios rápidos de lo que nos damos cuenta y, a menudo, inventamos explicaciones racionales para ellos más tarde🤨
Constantemente usamos juicios instantáneos en la vida cotidiana. Cuando se trata de amor, por ejemplo, sabemos si nos sentimos atraídos por una persona en el instante en que la conocemos🥰. Los jugadores de fútbol, por otro lado, usan su “instinto de gol” para ayudarlos a moverse automáticamente a una posición de gol. Algunos inversores incluso escuchan sus dolores de espalda para saber cuándo es el momento de vender sus acciones.
En todas estas situaciones, las decisiones se toman en la parte inconsciente del cerebro.
Sin embargo, mucha gente tiende a confiar en los hechos y las cifras por encima de los sentimientos y las intuiciones, razón por la cual, después de formularlos, suelen encontrar explicaciones lógicas para sus juicios instantáneos.
Por ejemplo, después de un partido de fútbol, un portero puede atribuir sus muchas atajadas durante el juego simplemente a “estar en el lugar correcto en el momento correcto”, aunque esta explicación no refleja lo que “realmente” pasó por su cabeza en el momento. Sus reacciones automáticas a los tiros a puerta provenían de su inconsciente ⚽️.
Del mismo modo, nuestras explicaciones conscientes sobre nuestra pareja romántica ideal tienen muy poca conexión con quién nos acaba gustando realmente. Podemos seguir y seguir sobre los rasgos más importantes que debe tener nuestra futura pareja, pero cuando conocemos a alguien, no repasamos la lista. En cambio, solo sabemos intuitivamente si nos gustan. Y, la mayoría de las veces, nuestra decisión intuitiva va en contra de la lista compilada racionalmente de características deseables que teníamos antes.
Nuestras decisiones están muy influenciadas por nuestras asociaciones inconscientes🤯
El inconsciente influye en nuestras acciones de una manera muy específica.
Por ejemplo, en un estudio se le pidió a un grupo de personas que jugaran Trivial Pursuit, pero antes de comenzar se dividieron en dos grupos y se les asignó una tarea: al primer grupo se le pidió que pensara en lo que significaría ser profesor mientras que al otro debía pensar en lo que significaría ser un hooligan de fútbol.
El resultado fue que el desempeño de los dos grupos fue diferente: el grupo que había pensado en el profesor “inteligente” obtuvo más respuestas correctas que el grupo que pensó en el hooligan de fútbol “tonto” 😝 . Las asociaciones habían influido en el rendimiento de los jugadores.
De manera similar, nuestras asociaciones inconscientes influyen constantemente en nuestro comportamiento.
Por ejemplo, la mayoría de nosotros hemos aprendido a asociar inconsciente y automáticamente atributos como “blanco”, “masculino” y “alto” con cualidades como poder y competencia. Incluso si no creemos explícitamente que los hombres blancos altos son más competentes que las mujeres negras bajas, muchos de nosotros formamos estas asociaciones inconscientemente.
De hecho, la investigación ha demostrado que es más fácil tener éxito profesional siendo un hombre alto y blanco. Incluso se ha demostrado que un aumento de una pulgada en la altura se convierte en un salario considerablemente más alto, y los puestos de alta dirección están ocupados casi exclusivamente por hombres blancos de estatura superior a la media.
El caso de Warren Harding es una prueba de que asociar características externas generales con ciertas habilidades puede ser un terrible error. Harding fue elegido presidente de los Estados Unidos después del final de la Primera Guerra Mundial porque sus partidarios simplemente pensaron que “parecía presidencial”. No tenía habilidades ni méritos reales que mostrar por sí mismo, y hoy en día es ampliamente considerado como uno de los peores presidentes de todos los tiempos.
El estrés puede hacernos temporalmente autistas y llevarnos a juicios erróneos😬
¿Te sorprendería saber que eres telépata? De hecho, todos podemos leer la mente🤯. Todo lo que tenemos que hacer es mirar la cara de una persona: las expresiones emocionales revelan precisamente lo que esa persona está pensando.
Además, los científicos han demostrado que las expresiones emocionales son un fenómeno universal. Todos en todas las regiones del mundo pueden reconocer una expresión facial feliz, enojada o triste.
Sin embargo, hay algunas personas, como las que sufren de autismo, que son ciegas a las señales no verbales: solo entienden la información transmitida explícitamente y no pueden leer las caras de otras personas.
Pero, de hecho, incluso las personas no autistas pueden volverse autistas temporalmente debido a situaciones estresantes y presiones de tiempo. Cuando estamos bajo estrés, tendemos a ignorar muchas señales indirectas como las expresiones faciales y entramos en un modo de visión de túnel, dedicando toda nuestra atención a la “amenaza” más inminente, es decir, la información más relevante. La visión de túnel puede, por ejemplo, a veces hacer que los agentes de policía disparen a personas inocentes porque se centran tan intensamente en la posible amenaza de un arma que incluso una billetera negra puede parecer amenazante.
Si deseas evitar este tipo de “ataque” autista, debes reducir la velocidad y reducir el estrés en tu entorno😱. Cuanto peor sea el estrés, más probable es que te vuelvas autista temporalmente. Y más allá de cierto nivel de estrés, el proceso de pensamiento lógico se detiene por completo y las personas se vuelven muy impredecibles.
La investigación de mercado no siempre es un buen indicador del verdadero comportamiento del consumidor😱
Es el trabajo de un investigador de mercado averiguar qué productos funcionarán bien en el mercado y cuáles no. Sin embargo, los investigadores a menudo no logran predecir el comportamiento del consumidor.
Por ejemplo, hace varias décadas, Coca Cola llevó a cabo una serie de pruebas de sabor y se vio obligada a concluir que su rival, Pepsi, obtuvo una puntuación mucho más alta que Coca-Cola. Como respuesta, la compañía cambió su receta e introdujo un nuevo tipo de Coca-Cola en el mercado, acertadamente llamado New Coke. Todas las pruebas de sabor indicaron que sería un gran éxito.
¿El resultado?
New Coke fue uno de los mayores fracasos de productos de todos los tiempos y finalmente se retiró del mercado🔥.
¿Cómo es posible que las pruebas de sabor hayan estado tan lejos del resultado?
Simplemente se habían llevado a cabo en las condiciones incorrectas: los probadores de sabor tenían que evaluar los productos sobre la base de un solo sorbo con todos los elementos reconocibles de la marca, como el color de la lata oculto. ¿Con qué frecuencia has tomado una Coca Cola como esta?
Tales condiciones poco realistas dieron como resultado una evaluación que no tenía nada que ver con el comportamiento de compra posterior de los clientes. Para un juicio instantáneo verdaderamente representativo, los probadores de sabor necesitaban el contexto correcto: deberían haber estado tomando una lata en casa en su sofá.
Finalmente, una cosa más a considerar en la investigación de mercado es que, en general, los consumidores tienden a calificar negativamente los productos particularmente innovadores en las pruebas iniciales. El hecho es que los consumidores solo tienen que acostumbrarse a los productos que son nuevos y desconocidos antes de que empiecen a gustarles.
Para deshacerte de tus prejuicios, sal y experimenta cosas nuevas👀👀
¿Dirías que la gente en estos días todavía tiene prejuicios raciales👀👀?
Usando simples pruebas de asociación, los psicólogos han demostrado que los prejuicios raciales están profundamente arraigados en las personas. Por ejemplo, se ha demostrado que a muchos ciudadanos estadounidenses les resulta más difícil asociar cualidades positivas con la palabra “negro” que con la palabra “blanco”. Increíblemente, este prejuicio inconsciente se ha encontrado incluso entre la población negra😳😳.
Los expertos relacionan este fenómeno con el hecho de que el inconsciente aprende través de la observación. Por ejemplo, hoy en día la clase dominante de los EE.UU. está compuesta casi en su totalidad por personas blancas; por lo tanto, los ciudadanos estadounidenses han desarrollado una asociación inconsciente entre la piel blanca y atributos positivos como el poder.
La parte más preocupante de todo esto es que los prejuicios realmente influyen en nuestro comportamiento cotidiano. El color de la piel, el género y la altura crean la forma en que los demás perciben a una persona, por ejemplo, en un proceso de solicitud de empleo.
Si no quieres caer presa de tales prejuicios, debes buscar formas de cambiar estas actitudes inconscientes, y la única forma de hacerlo es conociendo gente nueva y experimentando cosas nuevas.
Por ejemplo, durante otra prueba de asociación psicológica, un estudiante pudo suspender temporalmente sus prejuicios contra los negros viendo eventos de atletismo en los que el equipo estadounidense estaba representado casi en su totalidad por atletas negros. Su experiencia de animar a su equipo atenuó el impacto que el color de piel de los atletas tenía en él.
Si deseas evitar malos juicios instantáneos, ignora toda la información irrelevante🤩
A estas alturas ya has visto con qué fuerza los prejuicios y estereotipos inconscientes pueden influir en tus decisiones. Si deseas evitar esto, debes protegerte conscientemente de información potencialmente errónea😬😬.
Por ejemplo, durante muchos años, la opinión predominante en el mundo de la música era que solo los hombres podían ser músicos profesionales como violinistas o bajistas. Las mujeres, independientemente de su talento, no se consideraban candidatas viables para el puesto 🎻. En pocas palabras, fueron víctimas de estereotipos y prejuicios.
Para superar este problema, la industria comenzó a usar pantallas durante las audiciones para ocultar el género de los músicos para que pudieran ser juzgados únicamente en función de su desempeño.
Gracias a esta innovación, hoy en día hay muchas músicas extraordinariamente talentosas en orquestas de todo el mundo.
Como muestra este ejemplo, a veces negar nuestros juicios instantáneos inconscientes puede ser tan simple como ignorar deliberadamente información que no es relevante.
Resumen final⚡️
El mensaje clave de este libro:
El cerebro humano puede emitir juicios instantáneos en un abrir y cerrar de ojos. En ciertas situaciones, estos juicios instantáneos son muy superiores al análisis consciente , mientras que a veces pueden conducir a malas elecciones y valoraciones injustas de los demás.
Consejo práctico:
Si estás lanzando un nuevo producto, asegúrate de recibir comentarios en condiciones realistas .
Si tu empresa o empleador está lanzando un nuevo producto y desea realizar una investigación de mercado sobre él de antemano, asegúrate de replicar las mismas condiciones y contexto que ocurriría cuando tus clientes realmente lo usarían. De lo contrario, sus comentarios serán totalmente poco fiables.
-
Sobre el autor🖊
Malcolm Gladwell es un periodista y autor canadiense. Anteriormente ha publicado los bestsellers The Tipping Point y Outliers , ambos disponibles en Brieffy.